2015년 11월, 나는 한국으로 출발했다. 이번 여행은 이전과 달랐고, 내가 살고 있는 부산도 아닌 서울 동대문이 목표였다. 모든 여자는 창업의 꿈을 갖고 있고, 동대문에서 도매로 물건을 사기 위해 나는 먼저 도매 관련 교육 과정을 들었지만, 실제로 직접 가본 적이 없으면 어떻게 상품을 고르고, 구매하고, 가격을 깎는지 제대로 이해할 수 없었다.
도착한 날 서울의 기온은 약 7°C였다. 카렌은 저녁 6시부터 동대문에 들어가 밤 1시까지 계속 도매를 했다. 전 과정 동안 도매용 가방을 메고 있었는데, 가방 안에는 겨울 옷들이 가득 들어있었고 무게는 약 20kg 정도였다. 좁은 통로를 누비면서 간단한 한국어로 가게 직원과 색상, 수량, 그리고 어느 통관업체에 맡길 것인지를 의사소통했다.
백화점 내의 통로는 거의 한 사람 너비 정도였다. 모두가 이 정도 크기의 도매용 가방을 메고 있으면 서로 부딪힐 수밖에 없었다. 익숙한 사람들은 가방을 머리에 올려메고 빠르게 이동했다.
밖의 바닥에는 모든 통관업체가 중국이나 대만으로 운송할 물품들이 놓여있었고, 가게 직원들은 밖에서 구매자의 지시를 기다리고 있었다. 이 도매 과정에서 나는 세 가지 점을 관찰했다.
1. 도매를 하는 구매자인가, 아니면 관광객인가?
카렌은 현장에서 관찰한 결과, 일부 구매자는 번역사가 필요한데, 이런 경우는 상대적으로 안전하다. 왜냐하면 동대문의 모든 곳을 한 바퀴 돌 수 있고, 현장 번역사도 있으며, 세부사항까지 더 잘 알아서 직접 매장을 돌아다니면서 하나하나 물어볼 필요가 없기 때문이다. 게다가 '지역 가이드'가 있으면 가게에서도 더 기꺼이 도매가를 제시한다.
또한 여러 번 와본 구매자들은 가게, 통관업체와도 잘 알고 지내므로 통관업체가 밖에서 지시를 기다리고 있다가 가게의 물품을 가져간다. 이렇게 하면 구매자는 직접 물품을 옮기는 수고를 할 필요가 없다.
나처럼 혼자 오는 일반 구매자의 경우, 먼저 보통 관광객으로 오해받는다. 가게에서는 당신이 최소 2개 이상 구매하는지, 또는 각 색상마다 1개씩 구매하는지(이를 '색상 구성'이라고 한다) 계속 확인할 것이다. 제조업체가 도매가를 제시하려면 색상 구성으로 구매해야 한다. 물건을 볼 때 너무 오래 머뭇거리면 안 된다. 아마도 10초 안에 자신이 원하는 의류의 소재, 스타일, 색상, 수량을 선별해야 한다. 이렇게 해야만 자신의 '전문적인 안목'을 드러낼 수 있다.
왜인가?
제조업체 입장에서도 도매상의 안목을 관찰한다. 그들은 경험 많은 도매상들이 어떤 습성과 동작을 가지고 있는지 알고 있다. 말하는 방식, 시선 등이 포함된다. 도매 구매자가 자신의 고객 수요를 제대로 이해하고 있는지는 짧은 10초의 대화와 눈맞춤만으로도 관찰할 수 있다. 또 하나의 핵심 요소는 한국어를 할 수 있는지 여부다. 최소한 가격을 잘 받아낼 수 있다. 물론 기술도 필요하다. 한국어는 못하고 영어만 하는 사람이면 가게 직원의 태도가 좀 더 느슨해진다.
2. 도매를 통해 본 양안 시장 규모
카렌은 또한 발견했는데, 한국 가게들도 대만 고객을 그다지 좋아하지 않는다. 문화 차이 때문이 아니라 '시장 규모' 때문이다. 제조업체 말로는 대만 구매자들은 항상 2개씩, 2개씩 구매하는데 수량이 매우 적다. 그래서 우리도 대만에서 한국에 월 2회씩 비행하는 가게를 볼 수 있다. 이것은 '고객이 그렇게 많지 않기' 때문이다.
하지만 동대문 가게에 입장해서는 중국 구매자가 다르다. 그들은 패턴을 보러 온다. 매번 주문할 때마다 백 개, 천 개씩이다. 이런 대형 고객들은 제조업체의 꿈의 고객이다. 심지어 공장에 특별히 버전을 수정하거나 원단을 수입하도록 요청할 수 있는 능력도 있다. 이것도 대중적인 의류 도매에 대한 이유인데, 가격 상대적으로 더 낮추고 또 낮출 수 있다. 이것은 '수량으로 가격을 결정하는' 전략이며, 일반적인 대만 구매자들이 할 수 없는 것이다.
3. 원단 라벨도 '생산지' 맞춤화 가능
동대문의 대부분 가게들은 공장이 직접 운영하므로 서로 재고를 조정할 수 있다. 또한 공장에서 방금 생산된 따뜻한 의류도 있는데, 아직 원단 라벨이 붙지 않은 것이다. 원단 라벨 자체도 '맞춤화'될 수 있기 때문이다. 가게 로고나 특색을 붙이는 것 외에, 중국에서 생산되고 한국에서 감독된 경우라도 원단 라벨에 'Made in Korea'를 붙일 수 있다. 생산지도 맞춤화할 수 있으니, 뭐가 진짜라고 할 수 있겠는가?
4. 호텔로 도매품을 가져가는 것부터가 진정한 전쟁의 시작
모든 제조업체가 영수증을 주기 때문에 비용을 관리하기 위해 각 영수증마다 어느 의류인지 세심하게 확인해야 한다. T셔츠, 치마, 외투, 짧은 치마 등으로 분류한 다음 수동으로 기록한다. 나는 이렇게 토속적인 방법으로 했다. 더 좋은 방법이 있다면 누군가 제시해줄 수 있으면 좋겠다. 기억하건대 나는 2시에 숙소에 돌아왔는데 새벽 4시까지 계속 옷을 정렬했다. 모든 옷을 분류하고 영수증들을 묶음으로 정렬했다. 도매 과정 중에 이 영수증들은 자주 구겨지기도 했다. 당시에 제대로 정렬하지 않으면 나중에 가서 정말 비용을 제어할 수 없게 되고, 가게의 좋은 점과 나쁜 점, 위치 등의 기록도 할 수 없게 된다. 이렇게 되면 다음에 다시 와도 어느 제조업체에서 계속 도매로 구매할 수 있을지 알 수 없게 된다.
