2015년 11월, 나는 한국으로 출발했다. 이번 여행은 과거와 달랐고, 내가 살고 있는 부산도 아니었다. 목표는 서울 동대문이었다. 모든 여자는 창업 꿈을 한 번쯤 가져본 법인데, 동대문에서 도매 구매를 하기 위해 나는 먼저 도매 구매 강의를 들었다. 하지만 실제로 직접 가보지 않으면 기본적으로 상품을 선택하고 고르고 가격을 깎는 방법을 제대로 이해하기 힘들다.
도착한 그날, 서울의 기온은 약 7도씨였다. 카렌은 저녁 6시에 동대문에 들어간 후 새벽 1시까지 도매 구매를 계속했다. 전 과정 동안 도매용 백팩을 메고 있었는데, 그 안에는 겨울 옷들로 가득 찼고 무게는 대략 20킬로그램 정도였다. 좁은 통로를 누비며 간단한 한국어로 매장 직원과 색상, 수량, 통관업체 정보에 대해 소통했다.
백화점 내부의 통로는 거의 한 사람 너비에 불과했는데, 모두가 이 정도 크기의 도매용 백팩을 메고 있으니 부딪히기 일쑤였다. 길을 잘 아는 사람들은 백팩을 머리에 이고 빠르게 이동했다.
밖의 바닥에는 모든 통관업체가 중국이나 대만으로 운송할 화물들이 놓여 있었고, 매장 직원들은 밖에서 구매자의 지시를 기다렸다. 이 도매 과정에서 나는 세 가지 점을 관찰했다.
1. 도매 구매자인가, 관광객인가?
카렌이 현장에서 관찰한 결과, 번역가를 대동한 도매 구매자들이 있는데, 이 경우가 가장 안전하다. 왜냐하면 동대문의 모든 곳을 일괄적으로 안내받을 수 있고, 현장 번역도 가능하며, 세부 사항도 더 잘 알 수 있기 때문이다. 일일이 매장을 다니며 상품을 찾아야 할 필요가 없고, '현지 가이드'가 있으면 매장도 도매가를 더 기꺼이 제공한다.
또한 이미 여러 번 방문한 구매자들도 있는데, 매장과 통관업체를 잘 알고 있어서 통관업체가 밖에서 지시를 기다렸다가 매장의 상품을 받아간다. 이렇게 되면 구매자가 직접 무거운 짐을 옮길 필요가 없다.
그런데 나처럼 혼자 오는 산발적 고객의 경우, 먼저 일반적으로 관광객으로 오인된다. 매장은 당신이 한 아이템에 2개 이상을 구매하거나 각 색상마다 한 개씩, 즉 소위 '색상 풀세트'로 구매하는지 반복해서 확인한다. 그래야 제조업체가 도매가를 제공한다. 그리고 상품을 볼 때는 절대 너무 오래 고민해서는 안 된다. 아마도 10초 안에 자신이 원하는 옷의 소재, 스타일, 색상, 수량을 선택해야 한다. 이렇게 해야 자신의 '눈썰미 전문성'을 드러낼 수 있다.
왜일까?
제조업체 입장에서 그들도 도매 판매자의 안목을 관찰한다. 그들은 이미 노련한 도매 판매자들의 습성과 행동 양식을 알고 있다. 말투, 눈빛 등을 포함해서 말이다. 도매 구매자가 자신의 고객 수요를 제대로 이해하고 있는지 여부는 단 10초의 대화와 눈맞춤만으로도 관찰할 수 있다. 또 하나의 핵심은 한국어를 할 수 있으면 유리하다는 것이다. 적어도 가격을 잘 깎을 수 있고, 물론 기술이 필요하지만 말이다. 한국어는 못 하고 영어만 하는 경우, 매장의 태도가 조금 느슨해진다.
2. 도매를 통해 본 양안(兩岸) 시장의 규모
또한 카렌이 발견한 점은 한국 매장도 대만 고객을 별로 선호하지 않는다는 것이다. 문화 차이 때문이 아니라 '시장 규모' 때문이다. 제조업체 말로는 대만 구매자들은 항상 2개씩, 2개씩 도매 구매를 한다. 수량이 매우 적다. 그래서 우리는 대만에서도 한 달에 두 번 한국을 다녀오는 매장들을 볼 수 있는데, 그 이유는 '고객 수가 그렇게 많지 않기' 때문이다.
하지만 동대문 매장 입장에서 중국 구매자는 다르다. 그들은 가서 판형을 본 후 매번 수백 개, 수천 개씩 주문한다. 이런 대고객을 제조업체는 간절히 원한다. 심지어 공장에 특별히 그들을 위해 새로운 판형을 만들어 생산하고, 원단을 수입하도록 요청할 수도 있다. 이것이 중국의 의류 도매 구매가 더 낮은 가격을 얻을 수 있는 이유이며, 이는 '물량으로 가격을 제어하는' 전략이다. 이는 일반적인 대만 구매자가 할 수 없는 일이다.
3. 의류 라벨도 '생산지' 커스터마이징이 가능하다
동대문의 매장 대부분은 공장이 직영하는 형태이기 때문에 서로 상품을 조달할 수 있다. 또한 공장에서 방금 나온 따뜻한 옷도 있는데, 아직 라벨이 붙지 않은 상태이다. 왜냐하면 라벨 자체도 '커스터마이징'이 가능하기 때문이다. 매장의 로고와 특색을 넣는 것 외에도, 중국에서 생산하고 한국에서 감독했다면 라벨에 'Made in Korea'를 붙일 수도 있다. 생산지도 커스터마이징해 줄 수 있는데, 그렇다면 뭐가 진짜라고 할 수 있겠는가?
4. 호텔로 돌아가서 전쟁이 시작된다
모든 제조업체가 영수증을 주기 때문에, 비용을 관리하기 위해 모든 영수증을 꼼꼼히 확인해야 한다. 어느 옷인지 파악한 후 티셔츠, 치마, 외투, 미니스커트 등으로 분류해서 손으로 기록해야 한다. 나는 이렇게 토종 방식으로 했는데, 더 좋은 방법이 있으신 분은 알려주시면 감사하겠다. 나는 오전 2시에 숙소에 돌아와서 새벽 4시까지 계속해서 옷들을 분류하고 영수증을 정리했다. 도매 과정에서 이 영수증들은 구겨지는데, 당시에 제대로 정리하지 않으면 나중에 정말 비용 관리가 불가능해지고, 각 매장의 장단점과 위치 기록도 못 한다. 이렇게 되면 다음에 왔을 때 어느 제조업체와 계속 거래할 수 있는지 알 수 없게 된다.
